Fixer ses tarifs en freelance, c’est l’une des décisions les plus importantes (et les plus redoutées) du lancement d’une activité indépendante. Trop bas, vous vous épuisez sans pouvoir en vivre. Trop haut, vous effrayez vos prospects. Ce guide vous donne une méthode complète et chiffrée pour calculer votre TJM plancher, positionner vos prix sur le marché, et ne plus jamais vous brader.
Sommaire
1. Comprendre les 3 modèles de facturation
2. Étape 1 : calculer son TJM plancher
3. Étape 2 : confronter au marché
4. Étape 3 : ajuster selon sa valeur perçue
5. Le tableau de calcul concret
6. Fixer ses tarifs selon le type de mission
7. Comment annoncer son prix sans se démonter
8. Augmenter son TJM sans perdre ses clients
9. Les erreurs tarifaires les plus courantes
| ⏱ Pas le temps de tout lire ? Voici l’essentiel à retenir : 📐 La méthode en 3 temps : (1) calculez votre TJM plancher à partir de vos besoins réels, (2) confrontez-le au marché, (3) ajustez selon votre valeur perçue. ⏳ Le piège n°1 : calculer son TJM sur 20-22 jours facturés par mois. La réalité d’un freelance à plein temps, c’est 13 à 15 jours facturés. Le reste part en prospection, administration, formation et vie. 💡 La règle empirique : pour maintenir un niveau de vie équivalent à un salaire net de 3 000 €, un freelance doit facturer entre 4 000 et 6 000 € de CA mensuel selon son statut. 📈 Augmenter son TJM : c’est possible et nécessaire chaque année. La spécialisation, le personal branding et les recommandations sont vos meilleurs leviers. 🚫 Ne jamais négocier à la baisse : négociez plutôt le périmètre de la mission. Un client qui négocie les prix dès le départ sera souvent le plus difficile à gérer. |
1. Comprendre les 3 modèles de facturation
Le TJM (Tarif Journalier Moyen)
C’est le mode de facturation de référence dans le conseil, l’IT, le marketing et la communication. Vous facturez à la journée (8 heures environ). Le TJM est un indicateur de marché, c’est ce que les clients et les plateformes de freelancing utilisent pour comparer les profils.
C’est pratique, simple à communiquer, et universel dans les métiers du conseil. En revanche, ça peut vous défavoriser si vous travaillez vite, dans la mesure où vous êtes payé pour du temps, pas pour de la valeur créée.
Le taux horaire
Utilisé par les profils qui travaillent à l’heure : coaches, formateurs, traducteurs. Il se calcule en divisant votre TJM par le nombre d’heures travaillées dans la journée (généralement 7 ou 8).
Le forfait projet
Vous fixez un prix global pour un livrable défini. C’est le mode de facturation le plus rentable si vous êtes efficace. Le risque : les projets débordent toujours. Intégrez une marge de sécurité de 20 à 30 % et cadrez précisément le périmètre dans votre devis.
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2. Étape 1 : calculer son TJM plancher
Le TJM plancher, c’est le tarif en dessous duquel vous ne pouvez pas descendre sans mettre en péril votre activité. C’est votre ligne rouge. Et il est souvent bien plus élevé que ce que les freelances débutants imaginent.
1. Votre revenu net mensuel cible
Combien voulez-vous réellement percevoir chaque mois, après toutes les déductions ? Soyez précis : loyer, alimentation, assurances, loisirs, épargne, retraite complémentaire…
2. Les charges sociales selon votre statut
- Micro-entreprise (BNC) : 25,6 % du CA en 2026, directement prélevés sur ce que vous facturez
- EURL (gérant TNS) : environ 40 à 45 % de votre rémunération nette
- SASU (assimilé salarié) : environ 78 à 85 % du salaire brut. C’est le statut le plus protecteur mais aussi le plus coûteux
3. Les charges professionnelles
- Outils et abonnements (Semrush, Adobe, Notion…)
- Assurance RC Pro (200 à 600 €/an selon l’activité)
- Expert-comptable si besoin (1 000 à 3 000 €/an)
- Mutuelle santé, formation continue, matériel informatique
4. Le nombre de jours réellement facturés
C’est le paramètre le plus souvent sous-estimé. Sur 365 jours, retirez : 104 jours de week-end, 25 jours de congés, 10 jours fériés, 30 à 40 jours de prospection/admin/formation, 10 à 15 jours de creux entre missions.
Il reste en réalité entre 140 et 170 jours facturables par an, soit 11 à 14 jours facturés par mois. La plupart des simulateurs utilisent 160 jours comme base réaliste.
3. Étape 2 : confronter au marché
Une fois votre TJM plancher calculé, vérifiez qu’il est cohérent avec ce que le marché pratique pour votre profil.
- Consultez le baromètre Malt (malt.fr/t/barometre-tarifs), qui indique les TJM moyens par métier et par ville en 2026
- Regardez les profils de freelances comparables sur Malt, Upwork et LinkedIn
- Discutez avec d’autres freelances de votre réseau, c’est souvent la source la plus précise
Si votre TJM plancher dépasse significativement la moyenne du marché pour votre niveau d’expérience, vous avez deux options : ajuster vos charges, ou accélérer votre montée en compétences pour justifier un tarif premium.
4. Étape 3 : ajuster selon sa valeur perçue
Le marché donne un plancher et un plafond. Mais à l’intérieur de cette fourchette, c’est votre positionnement qui détermine où vous vous placez. Votre positionnement dépend de votre valeur perçue, c’est à dire ce que vos clients pensent que vous valez.
Les facteurs qui justifient un tarif élevé
- Spécialisation sectorielle : un consultant SEO spécialisé e-commerce ou santé vaut plus qu’un généraliste
- Résultats démontrables : études de cas avec des chiffres concrets (+150 % de trafic organique en 6 mois)
- Réputation et recommandations : un freelance connu et recommandé n’a pas à négocier ses prix
- Urgence ou rareté : une expertise rare ou une mission urgente justifient un tarif majoré
- La taille du client : une grande entreprise a une capacité budgétaire supérieure. Adaptez votre tarif en conséquence
5. Le tableau de calcul concret
Exemple pour un consultant souhaitant se verser 3 000 € nets par mois, sur la base de 13 jours facturés par mois :
| Élément | Exemple micro-entreprise (BNC) | Exemple SASU |
| Revenu net mensuel souhaité | 3 000 € | 3 000 € |
| Coefficient charges sociales | x 1,26 (25,6 % BNC) | x 1,78 (assimilé salarié) |
| Charges professionnelles estimées | + 400 €/mois | + 600 €/mois |
| CA mensuel nécessaire | (3 000 x 1,26) + 400 = 4 180 € | (3 000 x 1,78) + 600 = 5 940 € |
| Jours facturés / mois (réaliste) | 13 jours | 13 jours |
| TJM minimum nécessaire | 4 180 / 13 = 321 € HT/jour | 5 940 / 13 = 457 € HT/jour |
Ce tableau montre pourquoi le choix du statut juridique a un impact massif sur votre TJM minimum nécessaire : 136 €/jour d’écart entre micro-entreprise et SASU pour le même revenu net cible.
6. Fixer ses tarifs selon le type de mission
L’audit ou la mission de diagnostic
Facturez-la normalement. Certains consultants proposent un audit d’entrée à tarif réduit en espérant décrocher la suite ; c’est souvent une erreur. Un audit bien facturé est un filtre de qualité : il écarte les mauvais clients avant même de commencer.
Le retainer mensuel
Définissez un forfait mensuel basé sur votre estimation de charge horaire, puis ajoutez 20 % de marge pour les imprévus. Évitez de facturer au temps passé dans un retainer. Vous êtes responsabilisé sur des résultats, pas sur des heures. Proposez des engagements de 3 mois minimum.
La formation
Comptez 1,5 à 2 fois votre taux horaire habituel pour la journée de formation, plus le temps de préparation. Vous mobilisez votre expertise de manière intensive et produisez des supports.
7. Comment annoncer son prix sans se démonter
Annoncez votre prix avec conviction : “Mon TJM est de 500 € HT.” Pas “En général je suis plutôt autour de…”
Ne proposez jamais plusieurs tarifs d’emblée : vous signifieriez que le premier n’était pas sérieux
Laissez le silence après l’annonce : le premier qui parle après concède quelque chose. Attendez.
Si le client pousse : négociez le périmètre, pas le prix : “Si ce budget est votre contrainte, on peut réduire le périmètre, par exemple on commence par l’audit seul.”
8. Augmenter son TJM sans perdre ses clients
La règle : augmentez votre TJM chaque année, même légèrement. L’inflation, l’amélioration de vos compétences et l’évolution du marché le justifient systématiquement.
Premier conseil, annoncez la hausse avec 2-3 mois d’anticipation : “A partir du 2026, mon TJM passe de 450 à 500 € HT. Je souhaitais vous en informer en amont.”
Ensuite, ne justifiez pas : une simple information professionnelle suffit. Vous n’avez pas à expliquer.
Appliquez le nouveau tarif immédiatement aux nouveaux clients : les clients existants peuvent bénéficier d’un délai de transition
Et si un client ne peut pas suivre, c’est le moment de réévaluer si cette mission est toujours prioritaire. Parfois, perdre un client à petit budget libère du temps pour en gagner un à meilleur tarif
9. Les erreurs tarifaires les plus courantes
❌ Calculer son TJM sur 20 jours facturés/mois : la réalité tourne autour de 13 jours, vous vous retrouvez à sous-facturer de 35 %.
❌ Oublier les périodes de creux : tout freelance connaît des mois à 0 ou à mi-temps. Votre TJM doit couvrir ces creux.
❌ Ne pas intégrer les charges professionnelles : outils, expert-comptable, RC Pro, mutuelle coûtent souvent 500 à 1 000 €/mois.
❌ Baisser ses tarifs pour décrocher une mission : vous créez un précédent difficile à inverser. Un client qui vous a eu au rabais vous verra toujours comme le freelance pas cher.
❌ Ne jamais augmenter ses tarifs : un TJM stable pendant 3 ans est en réalité un TJM en baisse.
